展示会出展の効果測定方法

この記事では展示会出展の効果測定方法について書きます。
展示会出展の効果測定は、出展の目的を明確にし、それに応じた適切な指標を設定することが重要です。
以下に、展示会出展の効果測定方法と主要な指標を詳しく解説します。

1. 効果測定の基本的な考え方

展示会の効果測定は、大きく分けて「定量的指標」と「定性的指標」の2つがあります。

定量的指標

数値で測定できる客観的なデータ。ROI（費用対効果）の算出や、具体的な目標達成度を測るために重要です。

定性的指標

数値では測りにくい、顧客の声や市場の反応など。アンケートやヒアリングを通して把握し、今後の戦略立案に役立てます。

2. 主な測定指標

展示会の目的によって、重要となる指標は異なりますが、一般的に以下の指標が用いられます。

2-1. 定量的指標

来場者数/ブース訪問者数

測定方法

認知度向上などが目的の場合、ブース来場者数やチラシやノベルティの配布数、などで推計します。
商談が目的の場合は名刺獲得数やアンケート回答数などで推計します。
既存顧客や競合他社の名刺は除外しましょう。

アンケート回答数/ヒアリング数

測定方法

アンケート用紙の回収数や、ヒアリングを行った件数をカウントします。
来場者の興味・ニーズ、見込み度合い、課題などを詳細に把握できます。数値目標を設定しやすい指標です。

商談化数/商談件数

測定方法

展示会後に商談に発展した件数、または案件化した件数をカウントします。
獲得リードの質を測る上で重要な指標です。決裁権のある役職者の名刺からの商談化率は特に注目すべきです。
ただ、BtoB商材の場合は案件化までの期間が長いため、商談起点がどの展示会であるかをＭＡなどで追いかけられるようにしましょう。

受注数/成約数

測定方法

展示会をきっかけに受注に至った件数や、受注金額をカウントします。
最も分かりやすい成果の形ですが、BtoBの場合は即座に受注に至らないことも多いため、長期的な視点での追跡が必要です。受注金額の合計で見るか、案件数で見るかは、商材の特性によって判断します。

Webサイトアクセス数/資料ダウンロード数

測定方法

展示会開催期間中や開催後のWebサイトへのアクセス数の変化、展示会で配布したQRコードからの資料ダウンロード数などを計測します。
展示会後のフォローアップ施策の効果測定にもつながります。

2-2. 定性的指標

来場者の声/フィードバック

測定方法

アンケートの自由記述欄、スタッフによるヒアリング内容、SNSでのコメントなどを収集します。
顧客がどの製品に興味を持ったか、どのプレゼンテーションが注目を集めたかなど、数値では測れないリアルな評価や改善点を発見できます。

ブランド認知度/イメージ向上

測定方法

展示会前後のアンケート調査や、Webサイトでのブランド名検索数の変化などを通じて、間接的に評価します。
短期的な成果に直結しないものの、長期的な視点で企業の成長に寄与する重要な要素です。

3. ROI（費用対効果）の算出

展示会出展の経済的な効果を測る上で最も重要な指標がROI（Return on Investment：投資収益率）です。

ROIの計算式

ROI(%)=(展示会で得られた利益÷展示会にかかった費用)×100

計算に含まれる項目

展示会で得られた利益：展示会をきっかけに獲得した新規顧客からの売上や、既存顧客との取引量増加による利益。
BtoBの場合は、すぐに受注に至らないケースも多いため、見込み顧客のLTV（顧客生涯価値）なども考慮に入れると、より正確な利益を算出できます。

展示会にかかった費用（投資額）

• 出展料
• ブース設営費（デザイン、装飾、什器レンタルなど）
• 人件費（担当者の交通費、宿泊費、日当など）
• 販促費（パンフレット、ノベルティ、デモンストレーション用品など）
• 輸送費
• 事前告知費用（DM、SNS広告など）
• その他雑費

ROI計算のポイント

利益の把握：BtoBの場合、展示会から受注まで時間がかかるため、いつの時点での利益を計上するかを明確にしておく必要があります。また、展示会がなければ獲得できなかったであろう利益を抽出することが重要です。

費用項目の明確化：出展にかかる全ての費用を漏れなく計上することで、正確なROIを算出できます。

ROIの目安

一般的に、ROIが100%を超える場合は投資した費用以上の利益が得られたと判断できます。ただし、ROIがマイナスでも、ブランド認知度向上など、数値化しにくいメリットを考慮して出展の意義を評価する場合もあります。

効果測定を成功させるためのポイント

目的を明確にする

展示会出展の目的（新規顧客獲得、ブランド認知度向上、既存顧客との関係強化など）を具体的に設定し、それに合った指標を選ぶことが重要です。

目標を設定する

各指標に具体的な数値目標（KPI）を設定します。例：「名刺獲得数100枚」「商談化率20%」など。

計測方法を事前に決める

どの指標を、どのような方法で、誰が計測するのかを事前に決めておき、徹底します。

データの一元管理

獲得した名刺情報やアンケート結果、商談進捗などをシステムで一元管理することで、効率的な分析が可能になります。

継続的な分析と改善

一度の展示会で終わらせず、常に効果測定を行い、その結果を次回の出展計画やマーケティング戦略に活かしていくことが重要です。

部門間の連携

営業部門、マーケティング部門など、関係する部門間で情報を共有し、連携してフォローアップを行うことで、展示会の効果を最大化できます。

リードの質を重視する

単に名刺の枚数だけでなく、見込み度合いの高いリード（例：決裁権のある役職者、具体的な課題を抱えている来場者など）を重視して評価することが重要です。スコアリング制度を導入することも有効です。
これらの方法を組み合わせることで、展示会出展の効果を多角的に測定し、次回の出展やマーケティング活動の改善に役立てることができます。

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